Če si je nekdo ogledal vaš izdelek za 2.000 € in ni kupil, mu prikazovanje popolnoma istega oglasa še štiridesetkrat ne bo premislilo — le zapravilo vaš proračun in ga razjezilo. Kupci dražjih izdelkov ne obstanejo, ker bi pozabili, da izdelek obstaja. Obstanejo, ker imajo neodgovorjena vprašanja: je vredno, je prav zame, kaj se zgodi, […]
Arhiv kategorij: Spletna prodaja dražjih izdelkov
Ko vam kupec dražjega izdelka pove, da je isto stvar drugje našel ceneje, je najslabša poteza, da mu ceno spustite na mestu. S tem ste ravnokar potrdili njegov sum, da je bila vaša številka od začetka mehka. Boljši odziv je, da spremenite to, kar primerja. Večina primerjav cen pri dragih izdelkih v resnici sploh ni […]
Pri dražjem izdelku ocene in študije primerov naredijo tisto edino stvar, ki je vaše lastno besedilo ne zmore: zmanjšajo zaznano tveganje, da bi se zmotili. Kupca, ki troši 2.000 €, ne skrbi, da je izdelek slab — skrbi ga, da mu bo žal, da ne bo ustrezal njegovi situaciji, da bo vračilo mora. Ocene ljudi, […]
SMS v poti z visoko vrednostjo uporabite le v tistih redkih trenutkih, ki so časovno občutljivi in osebni — opomnik za rezervirano svetovanje, obvestilo o pošiljanju ali dostavi pri velikem naročilu, enovrstična spodbuda k odgovoru pri topli ponudbi, obvestilo o vrnitvi na zalogo za nekaj, kar so očitno želeli. Pustite ga stran od počasne, poučne […]
Ko si kupec ogleda vaše možnosti financiranja ali obročnega plačila in nato odide brez nakupa, nadaljujte tako, da denarna plat začuti varnost — pojasnite, kako načrt deluje, s preprostimi besedami, pokažite, da ga resnični ljudje uporabljajo brez obžalovanja, in jih pomirite glede tega, kaj se zgodi, če gre nakup narobe. Kdor je pri dragem izdelku […]
Po svetovanju ali poslani ponudbi nadaljujte s pisnim povzetkom tega, o čemer ste se pogovarjali, s številkami na očeh in z enim jasnim naslednjim korakom — v roku enega dne, dokler je pogovor še topel. Kupec, ki je rezerviral klic ali zaprosil za uradno ceno, je globoko v odločanju; vložil je čas in vam povedal […]
Segmentiranje kupcev dragih izdelkov po pripravljenosti za nakup pomeni, da jih razvrstite v faze odločitve — raziskovanje, primerjanje, pripravljeni na nakup — in vsaki fazi pošljete sporočilo, ki jo premakne naprej, namesto da vsem razpošiljate enako e-pošto. To zgradite iz vedenja, ki ga že lahko vidite: kolikokrat si je nekdo ogledal drag izdelek, ali je […]
Ko nekdo zastavi vprašanje o dragem izdelku in nato utihne, mu pošljite točno tisti odgovor, okrog katerega je krožil — ne popusta in ne splošnih e-novic. Kdor je zahteval tehnične podatke, vprašal o združljivosti ali napisal »ali gre skozi standardna vrata?«, vam je natančno povedal, kaj stoji med njim in nakupom. Vaše nadaljnje sporočilo naj […]
Če se vaš izdelek prodaja tedne, ga najhitreje pospešite tako, da kupca izobrazite, ne pa preganjate. Dolgo odločanje o nakupu je običajno prikrita dolga učna krivulja — kupec izdelek želi, a ga še ne razume dovolj dobro, da bi se počutil varno pri porabi denarja. Izobraževanje o izdelku to vrzel zapre. Pravi košček razumevanja dostavite […]
Standardni tok treh e-poštnih sporočil ob zapuščeni košarici — opomnik, spodbuda, popust, vse znotraj 24 do 48 ur — je bil zgrajen za impulzivni nakup za 40 EUR in pri čemerkoli dragem tiho podpovprečno deluje. Tu je jedro težave: kupec dragega izdelka svoje košarice ni zapustil, ampak je zaustavil odločitev, ki bo tako ali tako […]