Načrt avtomatizacije za dražje izdelke je majhen nabor povezanih potekov, ki obiskovalca peljejo od prvega pogleda do samozavestnega nakupa v tednih, ne minutah: zajemite kontakt, preberite, kako resen je, izobražujte in pomirjajte v tempu resnične odločitve, razčistite specifične pomisleke, ki blokirajo drag nakup, pomagajte zaključiti, ko so pripravljeni, in nato zanje skrbite, da se vrnejo. […]
Arhiv kategorij: Spletna prodaja dražjih izdelkov
Pri izdelku, za nakup katerega ljudje potrebujejo približno mesec, naj nadaljnja komunikacija obsega grobo osem do deset stikov, razporejenih čez teh 30 dni — zgoščenih na začetku, ko je pozornost vroča, nato širše razporejenih, ko odločitev dozoreva, s sporočilom, ki se premika od »tukaj je izdelek« prek »tukaj so dokazi in odgovori« do »tukaj je, […]
Resne kupce dražjih izdelkov od radovednih obiskovalcev ločite tako, da opazujete vedenje, ne prometa. Radoveden obiskovalec pogleda veliko in se ne zaveže ničemur; resen kupec počne majhne, trudapolne stvari, ki se jih loti le nekdo, ki troši resničen denar — bere strani s specifikacijami in vračili, se čez dneve vrača k istemu izdelku, prenese vodič, […]
Če avtomatizacijo za dražje izdelke ocenjujete zgolj po prihodku, ki ga ustvari v prvih nekaj dneh, boste podcenili skoraj vsak potek, ki ga imate v teku — in verjetno izklopili prav tiste dobre. Pri kavču za 2.500 € ali kolesu za 4.000 € večina tistih, ki na koncu kupijo, to stori šele nekaj tednov po […]
Ko potencialni kupec obtiči, ker potrebuje soglasje nekoga drugega — partnerja, zakonca, solastnika podjetja, finančnega vodje — ga ponovno pridobite tako, da nehate prodajati osebi v svojem nabiralniku in jo začnete opremljati, da bo prodala osebi, ki je ni. To pomeni, da potencialnemu kupcu daste stvari, ki jih lahko posreduje naprej: jasno ceno in kaj […]
Občutek nujnosti za premium izdelek ustvarite tako, da deluje redek, pravočasen in oseben — nikoli tako, da na popust prilepite števec odštevanja. V trenutku, ko na izdelek za 3.000 € potisnete »samo 48 ur, 20 % popusta«, kupcem poveste dvoje: da izdelek ni bil vreden cene in da se potrpežljivost izplača. Oboje je strup za […]
Ko kupec pri vas zapravi veliko denarja, najdragocenejše sporočilo, ki ga lahko pošljete, ne prodaja ničesar. Naročilo visoke vrednosti — kavč za 2.500 €, kompletna fotografska oprema za 1.800 €, kos opreme za 4.000 € — sproži obdobje tihe tesnobe, ki jo kupec redko prizna: »Sem se pravkar zmotil?« Pot po nakupu obstaja zato, da […]
Bolj kot izdelek stane, več vaši podatki o dostavi in vračilih naredijo za sklenitev prodaje — ali za njeno uničenje. Pri naročilu za 30 € bo kupec tvegal nejasno politiko vračil; slabost je majhna. Pri naročilu za 2.000 € postane ista meglenost razlog, da zapre zavihek. Strah, da bo obtičal z drago napako, je največji […]
Pošljite kratko zahvalo s pripetim ali povezanim vodičem, nato pa počakajte nekaj dni in nadaljujte z vsebino, ki odgovarja na vprašanja, ki jih vodič odpira — brez popusta in brez agresivne prodaje. Kdor prenese nakupni vodič za vzmetnico za 1.200 € ali električno kolo za 3.000 €, vam sporoča, da še raziskuje, ne da je […]
Zgodovina brskanja vam pove, kaj kupec dejansko tehta — katere izdelke, katero kategorijo, kateri cenovni razred, kolikokrat se je vrnil — in pri kompleksnem, dragem nakupu je ta signal vreden več kot karkoli, kar vam je povedal neposredno. Praktična uporaba je preprosta: preberite vzorec v tem, kar nekdo brska, sklepajte, kje je v dolgi odločitvi, […]