Ta teden se v vašo trgovino vrneta dve osebi. Ena še vedno zbira informacije — bere specifikacije, primerja možnosti, preverja mnenja, daleč od odločitve. Druga se je v bistvu že odločila in pred plačilom opravlja zadnji preizkus občutka. V vaši analitiki sta videti skoraj enaki, obe “vračajoča se obiskovalca”, a potrebujeta nasprotni sporočili. Raziskovalec potrebuje […]
Arhiv kategorij: Konverzija vračajočih se obiskovalcev
Ko se kupec vrne k izdelku takoj po tem, ko ste mu spremenili ceno, je vaša naloga, da odgovorite na vprašanje, ki si ga v tišini zastavlja: je zdaj pravi trenutek za nakup ali ne? Če je cena padla, mu to povejte naravnost in poskrbite, da bo trenutek deloval zaslužen, ne naključen. Če je cena […]
Ko se nekdo po tednih odsotnosti vrne v vašo trgovino, obiska ne obravnavajte kot čist začetek in se ne pretvarjajte, da se ni nič spremenilo. Začnite s kontinuiteto — nadaljujte približno tam, kjer je oseba prenehala, pri izdelku ali kategoriji, ki jo je zanimala — in ji dajte razlog, zakaj se je čakanje splačalo: nekaj […]
Meja med koristnim in strašljivim je večinoma v tem, kaj razkrijete, v primerjavi s tem, kar tiho uporabite. Zgodovino brskanja vračajočega se obiskovalca lahko — in bi morali — uporabiti za prikaz bolj ustreznih izdelkov in za bolje odmerjena sporočila. V strašljivo se prevesi, ko mu to nadzorovanje pripovedujete nazaj: “Videli smo, da ste si […]
Vračajoči se mobilni obiskovalec običajno ne ponavlja svojega prvega obiska — nadaljuje ga. Prej je brskal na telefonu, morda primerjal na prenosniku, in zdaj je nazaj na mobilniku, pripravljen na dejanje. A mobilna pot, ki jo večina trgovin zgradi, je zasnovana za prvo odkrivanje: velike naslovne slike, dolgo drsenje, blagajna, ki predpostavlja potrpežljivega namiznega uporabnika. […]
Število obiskov je eden najbolj čistih signalov o namenu, ki jih že zbirate in ki jih verjetno prezrete. Nekdo ob prvem obisku in nekdo ob petem sta dva različna človeka z dvema različnima vprašanjema, in če jima pošljete isto sporočilo, zapravite oba. Praktičen korak je, da občinstvo razdelite na peščico ravni glede na število obiskov […]
Ko nekdo znova in znova obiskuje isto stran kategorije — “tekaški copati”, “dvižne mize”, “litoželezna posoda” — ne da bi se ustalil na enem izdelku, vam pove nekaj, česar en sam ogled izdelka ne more: odločil se je, kakšno vrsto stvari želi, ne pa katero. V načinu primerjanja je. Ne odkriva, ne zaključuje nakupa. Ta […]
Nujnost uporabite, ko se je kupec že odločil, kaj kupiti, in odlaša le glede kdaj. Zagotovilo uporabite, ko se sploh ni odločil in je zataknjen pri dvomu. Če to obrnete narobe, izgubite prodajo dvakrat: odštevalnik, vržen nekomu, ki je še vedno negotov glede prileganja, se bere kot pritisk k nakupu napačne stvari, in odide; nežno […]
Pošljite mu pomoč pri odločitvi, ne popusta za sklenitev nakupa, za katerega se še ni odločil. Kupec, ki se vrne dvakrat ali trikrat in brska, vendar nikoli ničesar ne doda v košarico, je obtičal prej v prodajnem lijaku kot kupec z zapuščeno košarico — ničesar ni izbral, zato ni česa “rešiti”. Potrebuje sporočilo, ki odstrani […]
Ko si nekdo isti izdelek ogleda trikrat, štirikrat, petkrat, vam je povedal, da ga želi in se ne more povsem zavezati. Poteza je, da ta signal obravnavate kot uvodno vrstico pogovora, ne kot namig, da izstrelite en opomnik in upate. Koristen pogovor vpraša, kaj ga zadržuje, na to odgovori in se prilagodi glede na to, […]