Najhitrejši način, da v WooCommerce trgovini povečate ponovne nakupe, je avtomatizirati tri trenutke: dneve takoj po prvem naročilu, točko, ko potrošni material poide, in trenutek, ko dobra stranka utihne. Tok po nakupu spremeni enkratnega kupca v drugokratnega, tok ponovnega naročila ujame ponovno naročilo, preden stranka odplava h konkurenci, tok za pridobivanje nazaj pa reši odpadle redne stranke, preden so za vedno izgubljene. Skupaj napadejo ponovne nakupe z obeh koncev — spodbujajo naslednje naročilo in preprečujejo tiho osipanje — ne da bi poslali en sam ročni email. Ta vodnik govori o sistemu ponovnih nakupov kot celoti; vsak tok, ki ga poimenuje, ima svoj poglobljen vodnik za gradnjo.

Če že trošite za oglase, da pridobite stranke, se prav tu ta poraba končno izplača, ker vas drugo in tretje naročilo od nekoga, ki ste ga že pridobili, stane skoraj nič.

Težava: stranke najemate, ne obdržite

Večina WooCommerce trgovin je tiho obtičala v pridobivanju. Vsak mesec se začne blizu ničle — nova poraba za oglase, nove stranke, nova naročila — kupci iz prejšnjega meseca pa se večinoma nikoli ne vrnejo. Občutite to kot tekalno stezo: prodaja je dobra samo, dokler teče proračun za oglase, in v trenutku, ko se ustavi, se ustavijo tudi naročila.

Številka, ki to razgali, je vaša stopnja ponovnih nakupov — delež strank, ki naroči več kot enkrat. Veliko trgovin sedi okoli 20–30 % in se ne zaveda, da je to težava, ker nadzorna plošča kaže prihodek, ne pa osipanja pod njim. Prvi kupec, ki se nikoli ne vrne, pomeni, da ste za eno samo naročilo plačali polno ceno pridobitve. Stranka, ki kupi trikrat, ta strošek razporedi čez tri naročila in običajno vsakič potroši več. Enak promet, zelo drugačna ekonomika.

Zakaj več oglasov in več popustov tega ne reši

Refleks, ko rast zastane, je kupiti več prometa ali znižati cene. Oboje težavo z zadržanjem poslabša, ne izboljša. Več oglasov v isto puščajočo posodo natoči več enkratnih kupcev — dolivate hitreje, ne tesnite puščanja. Široki popusti tudi vaše zveste stranke naučijo čakati na naslednjo razprodajo, kar krči maržo na naročilih, ki bi jih tako ali tako dobili.

Ponovni nakupi ne pridejo iz večje porabe. Pridejo iz tega, da se pojavite ob pravem trenutku s pravim sporočilom — po prvem naročilu, ko je čas za ponovno naročilo, ko nekdo odpade. To je težava časa, in prav čas je tisto, kar avtomatizacija reši. Človek ne more paziti, kdaj vsaki stranki poide šampon. Tok lahko.

Kje pušča prihodek iz ponovnih nakupov

Trije konkretni trenutki, vsak je puščanje, če ga ne avtomatizirate:

1. 30 dni po prvem naročilu. To je okno z najvišjo namero, v kakršnem bo stranka kdaj bila, in večina trgovin skozi vse to molči. Kupec je zadovoljen, angažiran in odprt za drugi nakup — pa nič ne sliši do splošnega glasila čez nekaj tednov.
2. Točka ponovnega naročila za potrošni material. Če prodajate karkoli, kar poide — dodatki, kava, nega kože, hrana za hišne ljubljenčke — obstaja predvidljiv dan, ko stranka potrebuje več. Zamudite ga, in kupi pri tistem, ki ji prvi pošlje email, kar ne boste vi.
3. Odpad. Stranka, ki je prej naročala vsakih šest tednov in ni že štiri mesece, plava stran, ni pa še izgubljena. Obstaja obnovljivo okno, preden pozabi, da obstajate.

Hiter ponazoritveni izračun. Če imate 500 prvih kupcev na mesec po 50 € in delež tistih, ki opravijo drugi nakup, dvignete s 25 % na 35 %, je to 50 dodatnih naročil na mesec, 2.500 €, od strank, ki ste jih že pridobili. Izmišljene številke, da pokažejo obliko — uporabite svoje — a desetodstoten dvig stopnje ponovnih nakupov je takšna sprememba, kot jo ti tokovi lahko poženejo, in se kopiči vsak mesec.

Trije tokovi, ki gradijo ponovne nakupe

Vsak je ločena naloga. Zgradite jih v tem vrstnem redu.

Po nakupu: prislužite si drugo naročilo

To je temelj, ker je drugi nakup najtežji in najbolj dragocen za osvojitev. Sprožilec: naročilo je zaključeno. Nato kratko zaporedje — takojšnja zahvala in potrditev naročila, nekaj dni pozneje preverjanje ali sporočilo o uporabi, ki gradi zaupanje, in okoli teden dni pozneje (ko izdelek prispe) navzkrižna prodaja artiklov, ki se ujemajo s tem, kar so kupili. Cilj: spremeniti prvega kupca v ponovno stranko, dokler se vas še spominja z naklonjenostjo. Celotna gradnja, vključno s časovnim razporedom in tem, kaj naj vsako sporočilo pove, je v članku gradnja WooCommerce toka po nakupu.

Ponovno naročilo: ujemite ponovni nakup

Pomembno le, če prodajate potrošni material, a je za tiste trgovine pogosto posamezno največji poganjalec ponovnih nakupov. Sprožilec: X dni po nakupu, nastavljen tik preden izdelek običajno poide — 25 dni pri 30-dnevni zalogi. Vsebina: isti izdelek, ponovno naročilo z enim klikom, morda spremljevalni artikel. Cilj: biti opomnik, ki pristane na dan, ko ugotovijo, da jim je zmanjkalo. Pravilna nastavitev tega intervala je celotna veščina, in obravnavana je v članku kako zgraditi WooCommerce tok ponovnega naročila.

Pridobivanje nazaj: rešite odpadlo redno stranko

Za stranke, ki so prej kupovale, a so utihnile prek vašega običajnega cikla. Sprožilec: brez naročila v X dneh, kjer je X uglašen na vaš dejanski interval ponovnih nakupov, ne pa na splošnih 90. Kratko zaporedje se ponovno predstavi, pokaže na tisto, kar je pomembno, in šele pozneje — če je potrebno — ponudi spodbudo. Cilj: ponovno aktivirati stranko, ki je vredna daleč več kot hladen potencialni kupec. Zaporedje in vprašanje popusta sta obravnavana v članku kako zgraditi WooCommerce tok za pridobivanje nazaj.

Podrobnost, zaradi katere vsi trije delujejo: vedeti, kdo je kdo

Tukaj je tisto, kar loči sistem ponovnih nakupov, ki deluje, od tistega, ki pošilja neželeno pošto. Ti tokovi so odvisni od segmentiranja po nakupnem vedenju — prvi kupci proti ponovnim, katero kategorijo so kupili, koliko časa je od zadnjega naročila, kakšen je njihov tipičen cikel. Pošljite opomnik za ponovno naročilo nekomu, ki je kupil enkraten trpežen izdelek, in videti ste pokvarjeni. Pošljite pridobivanje nazaj nekomu, ki je naročil prejšnji teden, in videti ste malomarni.

Vaši WooCommerce podatki o naročilih hranijo vse to — število naročil, datume, izdelke, skupno porabo. Njihova uporaba je vhod, iz katerega črpa vsak od teh tokov: članek uporaba WooCommerce podatkov o naročilih za segmentacijo emailov se splača prebrati, preden gradite, ker so čisti segmenti tisto, zaradi česar časovni razpored zadene.

Dve odkriti omejitvi. Avtomatizacija ne more popraviti izdelka, ki ga ljudje nočejo kupiti dvakrat — če je vaša stopnja ponovnih nakupov nizka, ker izdelek razočara, ga noben tok ne reši. In ti tokovi potrebujejo dovolj zgodovine naročil, da uglasijo časovni razpored; trgovina, stara tri tedne, še ne pozna svojega intervala ponovnih naročil. Najprej ji dajte resnične podatke.

Kako meriti rast ponovnih nakupov

Spremljajte izid, ne le pošiljanj:

• Stopnja ponovnih nakupov — glavna številka, merjena čez dosledno okno, kot je 90 dni.
• Čas med prvim in drugim naročilom — se krajša.
• Prihodek na stranko / življenjska vrednost stranke — kumulativni rezultat več ponovnih naročil. Širši pogled je v članku kako z email avtomatizacijo povečati življenjsko vrednost stranke.
• Stopnja ponovnih naročil pri potrošnem materialu in stopnja ponovne aktivacije iz pridobivanja nazaj.

Spremljajte to čez mesece, ne dneve. Pridobitki pri ponovnih nakupih se pokažejo kot počasen, vztrajen dvig vrednosti stranke, kar je natanko razlog, zakaj so vredni več kot enkraten vrh kampanje.

Kako se vklopi Omnisend

Razlog, da so vsi trije tokovi praktični za hkratno poganjanje, je, da si delijo iste podatke o strankah in jih je mogoče graditi in usklajevati na enem mestu, s pravili izhoda, tako da stranka, ki ponovno naroči, samodejno zapusti tok za pridobivanje nazaj. V svojih WooCommerce trgovinah uporabljam Omnisend — prestopil sem nanj po tem, ko sem preizkusil Klaviyo — ker segmentira na sinhroniziranih podatkih o naročilih in mi omogoča, da poganjam tok po nakupu, ponovno naročilo in pridobivanje nazaj skupaj, ne da bi se zaletavali. Prav to usklajevanje je tisto, kar prepreči, da bi se sistem ponovnih nakupov spremenil v prekomerno pošiljanje. Omnisend je pridruženi partner Shopimationa; priporočam ga iz vsakodnevne uporabe, in zgornja strategija drži, katerokoli orodje že izberete.

Vaš naslednji korak

Poiščite svojo trenutno stopnjo ponovnih nakupov — delež strank z več kot enim naročilom — in jo zapišite. Ta ena številka je vaše izhodišče in vaša motivacija. Nato najprej zgradite tok po nakupu, ker je drugo naročilo najtežje osvojiti in tisto, na katerem gradi vse drugo. Ko je enkrat živ, dodajte ponovno naročilo ali pridobivanje nazaj, odvisno od tega, kar se ujema z vašimi izdelki, in isto stopnjo znova preverite čez 90 dni.