Ko kupec brska glede na težavo — “noge me bolijo po celem dnevu stoje”, “moj pes se ves čas praska” — mu najprej pokažite izid in šele nato kategorijo izdelka. Ti kupci ne vedo in jih ne zanima, v katerem oddelku živi odgovor. Poznajo svojo situacijo in želijo olajšanje. Zato je prava stvar, ki jo […]
Arhiv kategorij: Odkrivanje izdelkov in spletno trgovsko prikazovanje
Kupce skozi obsežen katalog vodite tako, da odločitve sprejmete namesto njih, ne pa tako, da jim ponudite še več načinov za izbiranje. Preobremenjen kupec ne potrebuje še enega filtra, večjega menija ali četrte ravni podkategorij — potrebuje jasno pot: kratek, relevanten nabor izdelkov, ki ustreza temu, kar želi doseči, ostalo pa naj bo pospravljeno na […]
Lastnosti izdelkov – barva, material, velikost, cenovni razred, vonj, slog, namen uporabe, blagovna znamka – so surovina za priporočila, ki delujejo ročno izbrana namesto naključna. Ko se ujemate po lastnostih, lahko priporočite izdelek, ki ga kupec nikoli ni videl, ker deli lastnosti tistega, ki mu je očitno všeč, namesto da se zatečete k “kupci so […]
Trgovsko prikazovanje se mora nadaljevati tudi po tem, ko obiskovalec zapusti trgovino, saj se obisk le redko konča z odločitvijo — običajno se konča z motnjo. Večina ljudi, ki brskajo po vaši trgovini, med tem obiskom ne kupi ničesar, in v trenutku, ko zaprejo zavihek, vaša skrbno urejena domača stran, strani kolekcij in mreže izdelkov […]
Ko kupec kupi iz kategorije, ki se je še nikoli ni dotaknil, priporočajte stvari, ki dopolnjujejo ta prvi nakup, ne več tistega, kar je kupoval prej. Naročilo iz nove kategorije je signal, da so se njegove potrebe premaknile ali razširile, in nadaljnji stik bi ga moral pričakati tam, kamor je pravkar odšel. Prikažite dodatke, potrošni […]
Priljubljen izdelek je varna stava za neznanca in slaba stava za nekoga, o katerem že nekaj veste. Prodajne uspešnice si svoje mesto zaslužijo, ker nagovarjajo najširši del vašega občinstva – kar je ravno razlog, da pogosto zgrešijo potrebo enega določenega kupca. Ko vsem priporočate isto najboljšo peterico, se vračajočemu kupcu vedno znova prikazujejo stvari, ki […]
Najhitrejše občinstvo za nov izdelek so kupci, ki jih že imate, način, kako jih doseči, pa je, da lansiranje uskladite s tem, za kar je vsaka oseba že pokazala zanimanje – ne da naenkrat zasujete celoten seznam. Vaši obstoječi kupci vam zaupajo, poznajo vašo kakovost in so vam že plačali denar. Nov izdelek je razlog, […]
Priporočila, zgrajena okoli namena, izhajajo iz enega vprašanja: kaj skuša ta oseba prav zdaj doseči? Odgovorite nanj iz njenega vedenja – kaj si je ogledala, iskala, dodala, kupila in kako nedavno – nato pa pokažete izdelek, ki jo premakne proti temu cilju. To je nasprotje privzetega pristopa, ki vsem prikaže isto “priljubljeno” mrežo ali mrežo […]
Ko se kupec vedno znova vrača v isto kategorijo, ne da bi kupil, to obravnavajte kot močan signal in se nanj odzovite neposredno: pomagajte mu, da se odloči znotraj te kategorije, namesto da ga potiskate nekam novam. Ponavljajoči se obiski enega oddelka – tekaški copati, namizne svetilke, rdeče vino – pomenijo pristno zanimanje in, običajno, […]
Najbolj prodajan izdelek je tisti, ki ga kupuje največ ljudi. Najboljši izdelek za konkretnega kupca pa je tisti, ki se ujema s tem, po kar je ta oseba prišla. Redko gre za isto stvar, in prav zamenjevanje teh dveh pojmov je razlog, da toliko blokov s priporočili slabo konvertira, čeprav prikazujejo vaše najbolj priljubljene izdelke. […]