Če to četrtletje zgradite eno avtomatizacijo, naj bo to tok za drugi nakup: z vedenjem sproženo zaporedje, ki se sproži, ko kupec odda prvo naročilo, mu pomaga uspeti z njim, počaka, dokler ni dejansko pripravljen, nato pa predstavi pravi naslednji izdelek – z maržno varno spodbudo, zadržano v rezervi za tiste, ki se ne vrnejo. […]
Arhiv kategorij: Od prvega do drugega nakupa
Prvih 45 dni po prvem naročilu odloči, ali ste kupili kupca ali zgolj najeli transakcijo. Tu je načrt v enem dihu: v prvih nekaj dneh pomirite in uvedite, prva dva tedna jim pomagajte uspeti s tem, kar so kupili, nato pa – ko so izdelek dejansko uporabili – uvedete naravni naslednji nakup okoli točke, ko […]
Ko vaša stopnja ponovnega nakupa po prvem naročilu pade, spreminjajte stvari v tem zaporedju: najprej potrdite, da je padec resničen in ne časovna iluzija, nato poglejte, koga ste v zadnjem času pridobivali, potem popravite izkušnjo po nakupu in šele po tem se dotaknite ponudb ali popustov. Večina lastnikov skoči naravnost h kuponu, kar zdravi simptom […]
Prvega kupca lahko pripeljete nazaj po drugo naročilo, ne da bi znižali ceno vsakega naročila, tako da mu daste razlog za vrnitev, ki vas stane precej manj kot marža: koristen naslednji korak, majhno dodano vrednost, vezano na prag, ugodnost samo za člane ali spodbudo, ki velja izključno za sam drugi nakup. Past, v katero pade […]
Najčistejši način, da izmerite čas med prvim in drugim nakupom kupca, je, da vzamete vsakega kupca, ki je naročil vsaj dvakrat, izračunate število dni med datumom prvega in datumom drugega naročila ter nato pogledate mediano teh razmikov – ne povprečja. Mediana vam pove dan, do katerega se je vrnila polovica vaših ponovnih kupcev. Prav ta […]
Preprečite, da bi vprašali prezgodaj, tako da prošnjo za drugi nakup vežete na dve stvari, ki ju mora kupec najprej doseči: trenutek, ko je izdelek dejansko izkusil, in naravno točko, ko se pojavi ponovna potreba. Preden se zgodi eno ali drugo, ponudba deluje vsiljivo in vas to stane — nižjo pretvorbo zdaj in hladnejši odnos […]
Med prvim in drugim naročilom vsebina, ki si prisluži naslednji nakup, sploh ni prodajna vsebina — je vsebina, zaradi katere se kupec dobro počuti glede odločitve, ki jo je že sprejel. To pomeni tri stvari, v tem vrstnem redu: pomiritev, da je izdelek na poti in da so izbrali dobro, pomoč, da iz njega izvlečejo […]
Ko je nečije prvo naročilo vaš najbolje prodajani izdelek, je najpametnejša druga ponudba običajno izdelek, po katerem večina vaših ponovnih kupcev poseže naslednji — naravni spremljevalec, nadgradnja ali dopolnitev, po kateri vaš prodajni hit ustvari povpraševanje. Prodajni hit je priljubljen, ker je odlična vstopna točka, kar pomeni, da je tudi dobro uhojena pot: že imate […]
Nekateri kanali pridobivanja ustvarijo več drugih nakupov kot drugi, ker privabijo kupce z resnično namero in pravim ujemanjem s tem, kar prodajate, medtem ko drugi privabijo enkratne kupce, ki lovijo ugodnost ali kliknejo impulzivni oglas. Kupec, ki vas je našel z iskanjem točno tega, kar ponujate, se čez šest mesecev vede zelo drugače kot tisti, […]
Kupci, ki bodo najverjetneje kupili znova, so le redko tisti, ki so ob prvem naročilu porabili največ. So tisti, katerih prvi nakup in zgodnje vedenje se ujemata z vzorcem, ki so ga vaši obstoječi ponovni kupci pokazali v isti fazi. Da jih najdete, sestavite segment iz štirih signalov, ki jih že imate: kaj so kupili, […]