Sistem zadržanja za izdelke, ki jih je treba redno kupovati, ima pet gibljivih delov, ki delujejo skupaj: čiste podatke o ponovnih naročilih, časovanje za vsakega kupca, vedenjske segmente, pot od opomnika do naročnine in plast za preprečevanje odhajanja za naročnike, ki jih pridobite. Če katerega spregledate, ostali delujejo slabše — popolno časovanje ne pomeni nič, […]
Arhiv kategorij: Naročniški in potrošni izdelki
Pot od prvega naročila do naročnine je zaporedje, ki ga oblikujete, ne stikalo, ki ga preklopite. Poteka v štirih fazah: potrdite in postavite pričakovanja po prvem naročilu, prislužite si drugi nakup z dobro časovanim opomnikom za ponovni nakup, dokažite vzorec skozi dve ali tri ponovna naročila, nato ponudite naročnino tistim, ki so že pokazali, da […]
Dobro časovan opomnik za ponovni nakup dvigne prihodek, ker rešuje težavo časa, ne cene. Kupec si že želi več izdelka — dovolj mu je bil všeč, da ga je porabil. Manjka mu spodbuda v trenutku, ko zaloga poide, preden zaradi udobja poseže po konkurentu ali polici v supermarketu. Priskrbite to spodbudo in mnogi bodo naročili […]
Če želite zanesljivo določiti čas naslednjega naročila potrošnega izdelka, večino dela opravi pet številk: razmik med preteklimi naročili kupca, koliko variance je v tem razmiku, količina naročila, kolikokrat je že naročil znova in koliko časa je minilo od zadnjega naročila glede na njegovo lastno normo. Spremljajte to in lahko napoveste datum ponovnega naročila za vsakega […]
Kupca izključite iz sporočil za ponovni nakup vsakič, ko bi bil opomnik za ponovno naročilo napačen, odvečen ali nadležen — kar se zgodi pogosteje, kot večina trgovin priznava. Očitni primeri: za ta izdelek že ima aktivno naročnino, pravkar je znova kupil, kupil ga je kot enkratno darilo, vrnil ga je ali se nad njim pritožil, […]
Najbolj zanesljiv namig o tem, kdaj bo kupec potrošnega izdelka spet kupil, tiči kar v naročilu samem: koliko je kupil. Vzemite količino, delite jo s tem, kako hitro jo povprečen človek porabi, in dobite grob datum, ko mu bo zmanjkalo. Kdor naroči dve vreči pasje hrane, od katerih vsaka zdrži mesec dni, bo spet potreboval […]
Ko kupec začasno ustavi naročnino, mu pošljite mirno potrditev, ki pavzo obravnava kot nekaj običajnega — ne kot opozorilni znak — in nastavite en nežen, dobro časovno usklajen opomnik za trenutek, ko je rekel, da bo znova pripravljen. Pavza pomeni, da izdelek še vedno želi; le naslednje pošiljke zdaj noče. Zato naj bo sporočanje lahkotno: […]
Naročnine promovirate, ne da bi motili enkratne kupce, tako da naročnino obravnavate kot odgovor na problem, ki ga dejansko imajo — da jim zmanjkuje izdelka — in ne kot zahtevo, ki jo po urniku ponavljate vsem. Bistvo je pravi čas in ustreznost, ne pogostost. Počakajte, da kupec vsaj dvakrat kupi isti potrošni izdelek ali da […]
Če želite ponovno pridobiti kupca, ki je odpovedal naročnino, najprej ugotovite, zakaj je odšel, in mu nato pošljite kratko, spoštljivo zaporedje sporočil, ki odgovori prav na ta razlog — ne pa splošnega bombardiranja v slogu »želimo te nazaj«. Kupec, ki je odpovedal naročnino, je nekaj drugega kot enkratni kupec, ki je zamrl: nekoč vam je […]
Če vaši kupci nekega izdelka v nekaterih mesecih porabijo več in v drugih manj, se mora vaše časovno usklajevanje ponovnih naročil premikati z njimi — sicer vaši opomniki pridejo tedne prezgodaj v eni sezoni in prepozno v naslednji. Rešitev je, da nehate obravnavati razmik ponovnega naročanja vsakega kupca kot nespremenljivo številko in ga začnete prilagajati […]