Wenn Ihre Kundschaft nicht nach einem vorhersehbaren Rhythmus nachbestellt, lassen Sie die saubere Formel weg und berechnen Sie den Lifetime Value stattdessen über Kohorten. Die klassische Gleichung – durchschnittlicher Bestellwert mal Kauffrequenz mal Lebensdauer – setzt einen Rhythmus voraus, den Sie nicht haben. Wenn jemand in drei Wochen oder erst in drei Jahren wieder kauft, […]
Kategorie-Archive: Steigerung des Customer Lifetime Value
Retouren und Rückerstattungen können Ihren wertvollsten aussehenden Kunden in einen Ihrer unprofitabelsten verwandeln – und die meisten Shops sehen es nie, weil ihre Berichte den Verkauf zählen und die Rückerstattung vergessen. Der wahre Wert eines Kunden ist der Bruttogewinn nach Rückerstattungen, Rückversandkosten, Wiedereinlagerungs-Verlusten und der Bearbeitungszeit, die jede Retoure verschlingt. Ein Kunde, der für 150 […]
Manche Produkte in Ihrem Katalog rekrutieren still Ihre besten Kunden, andere sorgen nur für einen einmaligen Verkauf. Um die erste Art zu finden, gruppieren Sie Ihre Kunden nach dem Produkt, das sie zuerst gekauft haben, und schauen dann, wie viel jede Gruppe ein Jahr später wert ist – nicht, wie viel dieses Produkt selbst verkauft […]
Denselben E-Mail-Flow an einen einmaligen Schnäppchenkäufer und einen Wiederkäufer zu schicken, der das Zehnfache ausgibt, verschwendet an beiden Enden Geld. Die Lösung ist, drei separate Journeys zu bauen – niedriger, mittlerer und hoher Wert –, jede mit ihrem eigenen Ziel, ihrer eigenen Nachrichtenfrequenz und ihrer eigenen Ökonomie. Ein Kunde mit niedrigem Wert braucht einen günstigen, […]
Den Customer Lifetime Value zu steigern läuft auf eine wiederholbare Schleife hinaus: miss, wo du stehst, verstehe, welche Kunden deinen Wert antreiben und warum, und hebe dann den Wert durch besseres Timing und gezieltere Ansprache – in dieser Reihenfolge, nicht umgekehrt. Die meisten Shops springen direkt zu Taktiken (ein Treueprogramm, ein Rabatt, ein neuer Flow), […]