Brezplačna dostava običajno premaga odstotni popust, kadar je strošek dostave prav tisto, kar ustavlja prodajo, kadar je vaše povprečno naročilo dovolj visoko, da je pristojbina za dostavo majhen delež njega, in kadar želite raje zaščititi zaznano vrednost svojih izdelkov, kot pa stranke navaditi, da pričakujejo manj denarja. Odstotni popust zniža ceno izdelka — stvari, za katero se je vaša stranka že odločila, da jo želi. Brezplačna dostava odstrani pristojbino, ki jo dojemajo kot nepravično, jo zamerijo in zaradi nje pogosto opustijo nakup. V mnogih trgovinah vas obe stanejo približno enako marže, a brezplačna dostava bolje pretvarja in ne poceni izdelka. Ta stran prikazuje natanko, kdaj jo izbrati, kdaj je popust dejansko prava izbira in kako izvesti primerjavo na svojih številkah.

Začnite s številko, ki odloči

Pred kakršno koli strategijo naredite en izračun, ker razreši večino razprave. Vzemite svoj fiksni strošek dostave in svojo povprečno vrednost naročila ter primerjajte, kaj vas vsaka spodbuda dejansko stane.

Ponazoritveni primer. Povprečno naročilo 80 €, bruto marža 40 % (32 € dobička na naročilo), fiksni strošek dostave za vas 6 €.

• 10 % popust: 8 € manj od cene, naravnost iz 32 € dobička. Strošek za vas: 8 € na naročilo.
• Brezplačna dostava: absorbirate 6 €. Strošek za vas: 6 € na naročilo.

Brezplačna dostava je tukaj cenejša in cilja natanko na ugovor. A obrnite številke: če je vaše povprečno naročilo 25 € in dostava 7 €, brezplačna dostava stane več na naročilo kot 10-odstotna koda (7 € proti 2,50 €) in poje brutalen delež tanke vrednosti. Vaša lastna povprečna vrednost naročila in stopnja dostave odločata, kateri vzvod je cenejši — preračunajte ju, preden izberete. (Številke so ponazoritvene.)

Težava: privzeto posežete po odstotku

Večina trgovin privzeto poseže po »X % popusta«, ker je to lahek, domač vzvod. Pojavi se v pozdravnem toku, toku za košarico, toku za ponovno pridobitev. In nekatere ljudi res pretvori. A ima dva stroška, ki ju ponudba dostave nima.

Prvič, popušča pri napačni stvari. Stranka je hotela izdelek po njegovi ceni — dodala ga je v košarico. Kar jo je pri nakupu bolj kot karkoli drugega spravilo v dvom, je bila vrstica z dostavo, ki se je pojavila na koncu. Odstotni popust napada ceno, ki so jo že sprejeli, medtem ko ignorira pristojbino, ki jih je dejansko ustavila.

Drugič, uči cenovno občutljivost. Vsak »10 % popust« stranki tiho pove, da so vaše cene mehke in jih je vredno počakati. Brezplačna dostava tega signala ne pošilja — ljudje dostavo berejo kot pristojbino, ki jo je mogoče oprostiti, ne kot izdelek, ki je vreden manj. Vaš izdelek obdrži zaznano vrednost. Če vam ta razlika kaj pomeni, je to bistvo razlike med koristno spodbudo in popustom, ki uničuje maržo.

Zakaj »samo popuščaj več« ne odpravi opuščanja košaric

Strošek dostave je eden najpogostejših razlogov, zakaj se košarice opuščajo na zadnjem koraku. Ko nekdo odneha, ker se je pri naročilu za 80 € pojavila dostava za 6,90 €, je 10-odstotni popust nenavaden odgovor — podari jim 8 € popusta na izdelke, ki so jih z veseljem plačevali, in v nekaterih nastavitvah še vedno zaračuna dostavo, ki so ji nasprotovali. Porabili ste več marže in pustili dejanski ugovor stati.

Brezplačna dostava odstrani konkretno trenje, ki ga je stranka poimenovala z opustitvijo. Je usklajen odgovor. Zato v zaporedju za obnovitev košarice ponudba brezplačne dostave pogosto prekaša enakovreden ali večji odstotni popust — odgovori na pravo vprašanje namesto na drugo. Obsežnejšo obravnavo usklajevanja ponudbe z ugovorom najdete v kaj ponuditi namesto 10 % popusta.

Kdaj je brezplačna dostava boljši vzvod

Posezite po brezplačni dostavi, kadar:

• Je strošek dostave viden ugovor. Visoko opuščanje košaric takoj po pojavu vrstice z dostavo je znak.
• Je vaša povprečna vrednost naročila udobno nad vašim stroškom dostave, tako da je absorbiranje pristojbine majhna rezina naročila (glejte izračun zgoraj).
• Želite zaščititi vrednost izdelka. Zlasti trgovine s premijskimi ali premišljenimi nakupi — popust poceni izdelek; oproščena dostava ne.
• Lahko dodate prag. »Brezplačna dostava nad X €« potiska vrednost naročila navzgor namesto navzdol, česar plosk odstotek nikoli ne stori. Prag postavite malce nad svojo trenutno povprečno vrednost naročila in dvigne velikost košarice, medtem ko pretvarja.
• Obnavljate košarico ali nakup. Ugovor je najbolj svež in najbolj konkretno o skupnem znesku, vključno z dostavo.

Kdaj je odstotni popust dejansko prava izbira

Brezplačna dostava ni vedno odgovor. Izberite odstotek, kadar:

• Je vaša povprečna vrednost naročila nizka in je dostava velik delež nje — matematika se obrne, kot je prikazano zgoraj.
• Že ponujate brezplačno dostavo kot standard, tako da ni vzvod, ki bi ga lahko potegnili.
• Je ovira resnično cena, ne pristojbina — pri dragem izdelku, kjer nekdo napenja svoj proračun, jih lahko premakne pravi denar popusta na ceni.
• Praznite počasno zalogo in dejansko želite premakniti enote na ceni.

In včasih ni prav nobeno in darilo, paket ali dodatek premaga oba na marži in na tem, kako se stranka počuti — to je primer, ki ga zagovarja kako uporabiti pakete, darila in dodatke namesto globljih popustov.

Kaj avtomatizirati

Bistvo je samodejno poslati pravi vzvod ob pravem trenutku.

• Sprožilec: opuščanje košarice ali nakupa je najboljše mesto za ponudbo dostave, saj tam pristojbina zagrize.
• Segment: razvejite se glede na vrednost košarice. Naročila nad vašim pragom morda pretvorijo na navaden opomnik; naročila blizu njega dobijo »vaše naročilo se pošlje brezplačno« ali »dodajte X € in dostava je na nas«; košarice z nizko vrednostjo morda upravičujejo popolnoma drug vzvod.
• Časovnica: zadržite spodbudo za drugo ali tretje sporočilo, potem ko je opomnik brez popusta dobil svojo priložnost — ista disciplina marže, ki velja za katero koli ponudbo v toku.
• Kanal: email za utemeljitve in blok z izdelki; SMS za kratek sunek z veliko namere pri dragocenih košaricah.
• Vsebina: poimenujte korist naravnost — »pokrili bomo dostavo« se bere kot velikodušno in konkretno, ne kot razprodaja.
• Cilj: obnovite košarico po polni ceni izdelka, z odpovedjo le pristojbine za dostavo (ali manj).

Ker lahko te ponudbe tiho odvlečejo ljudi od plačevanja polne cene, kadar bi tako ali tako kupili, med uvajanjem tega spremljajte kako preprečiti, da promocijski emaili kanibalizirajo prodaje po polni ceni.

Kako meriti, kateri zmaga

Ne prepirajte se o tem — preizkusite. V svojem toku za obnovitev košarice razdelite sporočilo s spodbudo: polovica dobi brezplačno dostavo, polovica dobi približno stroškovno enakovreden odstotni popust.

• Stopnjo pretvorbe vsake veje. Kateri vzvod obnovi več košaric?
• Maržo na obnovljeno naročilo, ne prihodka. Vzvod, ki vas stane manj, lahko zmaga na dobičku, tudi če pretvarja nekoliko manj.
• Povprečno vrednost naročila, zlasti če ste uporabili prag za brezplačno dostavo — spremljajte, ali so košarice zrasle.
• Stopnjo vračil, za primer, da en vzvod privablja kupce, ki pozneje odnehajo.

Pustite, da izberejo številke. V mnogih trgovinah brezplačna dostava zmaga tako na pretvorbi kot na marži, a razdelitev je odvisna od vaše povprečne vrednosti naročila in stopnje dostave, zato izmerite svojo, namesto da zaupate povprečju z bloga. Kaj meriti, preden razglasite kampanjo s popustom za uspešno obravnava pasti pri branju teh rezultatov.

Kako pomaga Omnisend

Izvajanje tega neposrednega dvoboja in razvejitev po vrednosti košarice je natanko tisto, kar sem si nastavil v Omnisendu za svoje trgovine, potem ko sem ga tehtal proti Klaviyu. Sprožite lahko ob opuščanju nakupa, razvejite tok po vrednosti košarice, tako da sporočilo o pragu za brezplačno dostavo gre samo h košaricam, za katere velja, z A/B testom razdelite vejo z brezplačno dostavo proti veji s popustom znotraj ene avtomatizacije in berete pretvorbo ter prihodek na vejo, ne da bi karkoli izvažali. Ustvarjanje kode za brezplačno dostavo in kode za popust prebiva na istem mestu.

Iskren del: orodje izvede test, a vam ne more povedati vašega stroška dostave ali vaše prave marže — to so vaše številke in odločajo o vsem zgoraj. Omnisend le naredi primerjavo izvedljivo in berljivo brez razvijalca. Je partner Shopimationa prek affiliate programa; priporočam ga iz resnične vsakodnevne uporabe, brezplačna raven pa zadostuje, da izvedete razdelitev brezplačna dostava proti popustu na svojem toku za košarico, preden se zavežete enemu ali drugemu.

Vaš naslednji korak

Naredite izračun z vrha te strani na svoji povprečni vrednosti naročila, marži in strošku dostave — takoj, na papirju. Če je brezplačna dostava cenejša ali približno enaka na naročilo, ta teden nastavite deljeni test v svojem toku za košarico in pustite, da odločita pretvorba in marža. Nato vključite vzvod, ki zmaga, v širšo sliko s kako zaščititi bruto maržo v avtomatiziranih kampanjah, da je vsaka spodbuda po vaših tokovih izbrana namerno, ne po navadi.