Navzkrižno prodajajte brez pritiska tako, da email uokvirite kot pomoč, ne kot ponudbo: priporočite nekaj, kar njihov nakup resnično izboljša, v preprostem jeziku razložite zakaj in jim pustite, da se odločijo brez lažne nujnosti, brez odštevalnika, brez krivde. Kupec vam je pravkar dal denar in vam malce zaupa — vsiljiv nadaljnji stik to zaupanje zapravi za kratkoročno prodajo. Trgovine, ki dobro navzkrižno prodajajo, zvenijo kot poznavalski prodajni pomočnik, ki reče: »Ker ste vzeli šotor, boste želeli talno podlogo — tukaj je tista, ki se prilega«, ne kot prodajalec, ki blokira izhod. Če ujamete pravi ton, postanejo emaili navzkrižne prodaje nekaj, kar kupci dejansko cenijo, kar je edina različica, ki dolgoročno še naprej deluje. Ta vodič govori o tonu in psihologiji — kako prodajati brez pritiska. Ali dati popust in zakaj nekateri emaili dobijo klike, a ne prodaje, sta ločeni temi, na kateri bom pokazal.
Pritisk ni ena sama stvar, ki bi jo lahko izklopili. Pronica noter skozi več drobnih izbir, zato pojdimo skozi to, od kod prihaja in kako ga odstraniti.
Začnite tam, kjer kupec dejansko je
Kupec, ki je pravkar kupil, je v posebnem razpoloženju: nekoliko ponosen na nakup, morda rahlo živčen, da je preveč potrošil, in zagotovo ne razpoložen, da bi mu spet prodajali. Vsaka navzkrižna prodaja, ki to razpoloženje ignorira, deluje kot zaseda.
Zato prva poteza ni tehnika — je spoštovanje. Email naj se zdi naravno nadaljevanje dobrega nakupa, ne odpiranje svežega prodajnega cikla. To pomeni voditi z njihovim izdelkom, priznati stvar, ki so jo kupili, in priporočilo umestiti kot očiten naslednji kos, ne pa kot novo odločitev, nad katero se je treba mučiti. »Kupili ste X — tukaj je, kaj ga naredi boljšega« je storitev. »Oglejte si te ugodnosti« je hrup.
Ubijte lažno nujnost
Najglasnejši vir pritiska je umetna pomanjkljivost. Odštevalniki, »samo še 2 na zalogi!« na izdelku, ki je polno založen, »ponudba poteče nocoj« na večnem dodatku — kupci so to videli tisočkrat in vedo, da je večina tega gledališče. Še huje, nujnost je jedka takoj po nakupu, ker namiguje, da je celoten odnos niz taktik pritiska.
Opustite jo. Če je rok resničen — pristno sezonski izdelek, resnično omejena serija — ga lahko omenite pošteno. Če je izmišljen, ga povsem izpustite. Navzkrižna prodaja, ki reče: »Brez naglice, a to je ovitek, ki se prilega tvojemu telefonu, kadar koli ga želiš«, prekaša lažni odštevalnik pri kupcih, ki jih najbolj želite obdržati. Mirnost pretvarja bolje kot panika, ko vam kupec že zaupa.
Priporočajte, ne vsiljujte — in bodite pripravljeni reči »morda tega ne potrebuješ«
Obstaja nasprotujoča poteza, ki gradi več zaupanja kot kateri koli popust: iskrenost o tem, kdaj dodatek ni potreben. »Če že imaš spodoben stativ, tega preskoči — če pa ne, tukaj je tisti, ki ga naši kupci kamer cenijo.« S tem, ko poimenujete primer, kjer naj ne kupijo, naredite vsako priporočilo bolj verodostojno, ker je zdaj jasno, da ne vsiljujete kar vsega.
To je razlika med koristnim in vsiljivim v eni vrstici. Vsiljiv email predpostavlja prodajo. Koristen email kupcu izroči pristno izbiro, skupaj z razlogom, da reče ne. Nasprotno kot bi pričakovali, drugi sčasoma proda več, ker se kupci naučijo, da so vaša priporočila vredna branja.
Tudi prošnjo naj bo lahka:
- En ali dva izdelka, ne zid. Natrpana mreža pritiska s preobremenjenostjo.
- Mehak poziv k dejanju — »oglej si«, ne »kupi zdaj, preden poide«.
- Preprost, očiten način, da to prezreš — brez temnih vzorcev, brez vnaprej označenih dodatkov, brez krivde v besedilu.
Pritisk in pogostost sta ista težava
Ton ni le vprašanje besedila. Pošiljanje preveč emailov navzkrižne prodaje je samo po sebi oblika pritiska, ne glede na to, kako nežno se bere vsak posamezen. Trije nadaljnji stiki v enem tednu se zdijo, kot da vam nekdo sledi po trgovini, četudi je vsako sporočilo vljudno. Zato je ritem del tona: zadržite zaporedje na smiselnem številu in ga razporedite. Celotna logika ritma je v koliko emailov navzkrižne prodaje naj pošljete — a na kratko, zadržanost se bere kot spoštovanje, in spoštovanje je tisto, kar naredi naslednji email dobrodošel.
Kam sodijo popusti — in kam ne
Poseči po popustu, da omehčate navzkrižno prodajo, je mamljivo, in včasih je v redu. A opiranje na popuste, da vsako priporočilo pristane, kupce nauči pričakovati kodo in jih tiho navadi, da nanjo čakajo — pritisk druge vrste, usmerjen v vašo maržo. Pogosto je bolj spoštljiva poteza sploh brez popusta: ustrezno priporočilo z jasnim razlogom ne potrebuje podkupnine. Kdaj in kako navzkrižno prodajati brez popusta je svoja tema: kako navzkrižno prodajati brez ponujanja popusta.
Če je vljudno, a vseeno ne prodaja
Včasih je email popolnoma prijazen, odprejo ga, kliknejo ga — in nihče ne kupi. To običajno ni težava tona; je težava ustreznosti ali ponudbe, ki se skriva za lepim vedenjem. Nežen email za napačen izdelek vseeno ne bo pretvoril. Če so vaše navzkrižne prodaje vljudne, a plehke, diagnoza živi v zakaj vaši emaili navzkrižne prodaje dobijo klike, a ne prodaje — vredno prebrati, preden sklenete, da je bil težava ton.
Rešen primer
Trgovina prodaja par usnjenih škornjev za 160 €. (Ponazoritveno.) Vsiljiva različica, teden dni po dostavi: »ZADNJA PRILOŽNOST — 20 % popusta na nego škornjev, ponudba poteče opolnoči!« z odštevalnikom. Morda iztisne nekaj prodaj in pusti rahel grenak priokus.
Spoštljiva različica: »Usnjeni škornji zdržijo leta, če zanje skrbiš od začetka. Tukaj sta balzam in ščetka, ki bi ju uporabili — in če že imaš doma komplet za usnje, si pripravljen, ni ti treba kupiti.« En razlog, pošten izhod, brez odštevalnika, brez lažnega roka. Ničesar ne prosi nujno in kupcu daje pravo izbiro. Katera prinese več v letu kupcev? Ne domnevajte — preizkusite ju eno proti drugi na prihodku na prejemnika in, prav tako zgovorno, na stopnji odjav. Spoštljiva različica po tej drugi številki običajno zmaga za veliko, in prav ta številka je tista, ki ščiti vsak prihodnji email.
Kaj meriti
- Stopnja odjav in pritožb zaradi neželene pošte — najjasnejši signal, da uporabljate preveč pritiska.
- Prihodek na prejemnika — spoštljiva različica naj se drži ali zmaga; če se ne, je verjetno napačno priporočilo, ne ton.
- Stopnja ponovnega odpiranja skozi čas — ali kupci mesece kasneje še naprej odpirajo vaše emaile toka? Pritisk to izjeda; spoštovanje to ščiti.
- Stopnja vračil pri navzkrižno prodanih izdelkih — nakupi, gnani s pritiskom, se pogosteje vrnejo.
Kako Omnisend pomaga
Spoštljiva navzkrižna prodaja potrebuje čiste, nenatrpane emaile, resnično segmentacijo, da se priporočilo dejansko prilega, in nobenega opiranja na cenene pripomočke nujnosti, da opravijo prepričevanje. Po testiranju Klaviya in Omnisenda v svojih trgovinah uporabljam Omnisend deloma zato, ker predloge olajšajo preprost, človeški email z enim ali dvema izdelkoma, segmentacija pa ohranja priporočila dovolj ustrezna, da za njihov pristanek ne potrebujem pritiska.
Poštena omejitev: nobeno orodje ne more narediti neustreznega priporočila dobrodošlega. Če vsiljujete izdelke, ki se ne ujemajo s tem, kar so ljudje kupili, mehkejše besedilo le upočasni škodo. Ustreznost je na prvem mestu; ton jo ščiti. (Omnisend je orodje, ki ga uporabljam in priporočam; morebitna partnerska povezava je razkrita — spoštljiv pristop deluje na vsaki platformi.)
Vaš naslednji korak
Odprite svoj trenutni email navzkrižne prodaje in ga preberite naglas, kot da bi govorili s kupcem, ki je pravkar kupil pri vas. Izrežite karkoli z lažno nujnostjo, skrajšajte na en ali dva izdelka s pristnim razlogom in dodajte pošteno vrstico o tem, kdaj morda dodatka ne potrebujejo. Nato spremljajte stopnjo odjav, ne le prodaj. Če je ton pravi, a pretvorbe ostajajo plehke, nadaljujte z zakaj vaši emaili navzkrižne prodaje dobijo klike, a ne prodaje.
Sorodno: kako navzkrižno prodajati brez ponujanja popusta in kdaj poslati email navzkrižne prodaje.
